展会转线上，传统企业的突围之路！

外贸里有三类企业：

1.只做线下展会或者地推，地推也是以拜访老客户为主

2.只做线上，从来不接触展会和地推

3.线上线下皆有

我们把第一类企业称为传统外贸企业。

第一类和第二类，几乎是平行的波浪线，

如果不是因为疫情，这两条线可能就是这样跑着，会偶尔相交或者重合，但是大部分时候各行其道。

线上广交会，让一帮具备超强实力，行业头部企业不得不触网，但是传统企业触网困难重重。

（想要了解利贸咨询网络营销项目的可直接下拉到文章底部看海报详情）

创始人团队或者中层人员可能并不具备网络营销思维，也几乎不接受这些方面的信息或者培训。

所以在网络营销擅长的人眼里及其简单的问题，对于很大一部分传统企业都是难以解决的障碍。

经过对大量传统企业的跟踪调查，难以触网问题如下：

01

大客户 vs 小B客户

大部分传统企业经营时间较长，那个时候有大量大客户没有找到合适或者称心的供应商，在不断的寻觅新供应商，所以取得合作时，体量便已很大。

而线上客户却越来越小B化，需要经过供应商的培养才能做大，但是这类传统企业的业务人员几乎没有这方面的耐心了。也就是可能有了询盘也不会花心思处理，也就没有结果，老板做了也没意义。

02

营销成本

线上订单需要准备更多的素材，可展示型材料，例如ppt，海报，视频等，但是传统企业大部分只是做过参展海报，或者很多年不怎么变得catalog，视频也只是有一个拍摄了很多年的宣传片，更多的价值体现来自于展会的装修规模，摊位面积。

03

老业务没时间精力

大部分传统企业的业务人员年龄都偏大，也就意味着经历了长时间的拼搏和积累，手头上的客户足以让自己拿到可观的收入，而且很多企业并没有根据企业发展做明确的分工和架构，业务人员每天都忙于老客户服务，进行各种琐事的处理，几乎没有足够的时间开发新客户，更不用说花时间去做什么营销。

04

人员断层

人员断层是普遍问题，营销资源缺乏（网络几乎没有，展会新人很难有机会去参加，某个市场有大客户也不太允许再深度开发），新人进来留下来也比较难，要么慢慢的变成了业务助理或者跟单，要么离开，经过一段时间新人的年龄跟现有人员年龄差距越来越大，更难以留下新生力量。更没有人去花精力去经营网络。恶性循环。

05

平台运营

平台规则复杂，没有专业的人员或者团队，很难在短时间吃透，消耗了大量时间可能效果并不明显。

06

团队管理

如果要加一个部门出来的话，人员的选择，培养，考核又是一个问题，毕竟，管理层也不甚了解，没办法充分放权，更没办法监控效果。

以上的因素造成了很多企业都短暂触网之后又选择离开，但是这次网上广交会的展开，让这些企业不得不接受，并且研究。

但是这次很多企业的网上广交会效果并不好，流量少的可怜。

这其中有一个非常重要的原因，自己的邀约不够到位。

自己的邀约不够到位，一方面是没有摆脱线下模式的思维习惯，等客户上门，另一方面，客户资源缺乏，没有多少可以邀约！

客户资源缺乏？

这个可能很多人都不相信，一些新创建的企业每年都能沉淀下上千甚至更多的客户资源，经营这么久，怎么可能缺客户资源呢？

其实在一开始我也不相信，但是事实却是如此。

有几个原因造成：

01

客户定位大客户，哪有那么多大客户，而且一个市场，大客户之间本来就是相互竞争的死敌，基本上也会用各种方法来牵制供应商，让其不敢或者没办法再在熟悉的市场寻找新客户。

02

市场较为单一，有些产品国家区域特点明显，订单做的越多，产品特点越突出，对其他市场又不够了解，产品成为了打不开的死结。

03

如同前面分析，网络无资源，员工精力都在经营老客户，挑客户，展会上新客户挖掘不够。

谷歌搜索很多公司几乎没用过，vpn都是一个难以逾越的鸿沟。

很多公司估计是这样想，疫情期间凑合一下，等疫情结束，继续线下拼杀。

但是到了线下，所谓的拼杀，却又不存在了，精力继续放在老客户身上。

不是老客户不重要，但是也要看有多少，还有比例分配是否合理，就二三个，或者看起来不少，实际上二三个占了绝大部分，新客户开发就会刻不容缓，不然风险系数就会太高。

客户负责人的寿命风险，客户公司的经营风险，商业合作中的矛盾纠纷甚至“分手”风险。

线上是不得不去占领的阵地，线上营销的开展是再困难也要拿下的山头。

利贸咨询在过去几年中服务了大量的传统企业进行转型，有一套完善的线上服务逻辑。

例如这次网上广交会，两家从来没有触网的传统企业在利贸咨询的辅导下，直播间第二天就冲进了如有直播间排名前60。

因为平台规则不明确，利贸团队进行大量的数据分析和规则判断，之后会进一步提升所有被服务客户的排名和流量。(因广交会还在继续，客户名称不便公布)

在过去几年的结束服务的客户，网络营销部都已经可以独立运转，网络来源客户都可以慢慢的占到销售额的20%以上。

不要小看这20%，他们一开始是0，而且本身体量就很大，这是一种极其显著的提升。（来源： JAC外贸实战）