由爱好到生意，张新刚的创业之旅

图源/“毅行单车”骑行俱乐部

在半年时间内，俱乐部迅速发展，吸纳了几百名会员，而这些会员在骑行活动中的参与，也带动了自行车和相关配件的消费。

“俱乐部+产品销售”的模式，让张新刚在短短两年内还清了创业初期所欠的债务。

不过，张新刚察觉到这种“欠款生意”存在巨大的隐患——客户可以不付定金、不预付货款，最终可能导致收不回货款的风险。

张新刚隐隐地感到不安。

一个重要的转折点发生在张新刚与大学同学的对话中。

当时，这位同学已在eBay上销售骑行产品，但仅仅是作为兴趣爱好，业务并没有铺得太开。彼时，国内70-80元的货，到海外能卖到50-60美金，很少有竞争对手。

张新刚嗅到了其中的巨大机会，马上说服同学从杭州移至义乌，利用本地的供应链资源，通过eBay平台正式开启跨境电商业务。

2010年，创始人张新刚，与好友史江浩在义乌租了一间民房，成立了骑行配件出海品牌Rockbros（洛克兄弟）。

图/Rockbros创始人张新刚（左）与史江浩（右）

“那是义乌流行的创业方式，三间房，两间用来住，一间是仓库，我们挤在客厅办公。”张新刚在一段采访中介绍。

Rockbros销售的产品，包括自行车座椅、自行车手机支架、车架包等自行车零配件，后来又销售整车、骑行服装、配饰等产品。

捷安特等自行车大厂，也会推出自己的配件，Rockbros主要胜在两点上：一是同一款产品，推出一系列SKU，选择面比较广，而自行车大厂只会推出一两款；二、秉承“平价+精品”的理念，让消费者用了之后，超过他的预期，建立口碑效应，因为“信任是会传递的”，这对于Rockbros品牌的成长很有帮助。

比如，大品牌的手套，可能200元左右一双，Rockbros在五六十元，在SKU方面，大牌可能只做M、L、X三个码，Rockbros可能会从XS、S到XXL把尺码都做齐全。

手套等产品是易耗品，因为出汗或者是使用过程中容易磨损，因此，Rockbros许多产品，比较适合两三个月或者四五个月更换，由此变成了一个“刚需+高频”产品。

2013年，Rockbros的第一款产品“骑行眼镜”在全球发售，获得了大量骑行爱好者的青睐，成为了爆款产品。

图/Rockbros -骑行眼镜

然而，卖货容易售后难，初出茅庐的Rockbros遇到了退换货、维修等售后服务成本高企的问题，有些退货还要运回国内。

为应对这些挑战，Rockbros从2015年开始在日本、德国等地区建立分公司，并建设海外仓，寻求本地化合作。

然而，张新刚在德国分公司业务却遭合作伙伴背刺。

张新刚将德国分公司全权交由一名华裔朋友操盘，投入了大量的钱和资源，然而，该合伙人卷走了100万欧元左右（约合人民币787万元），导致Rockbros陷入一系列的法律纠纷。

经过一系列的磕磕碰碰之后，Rockbros的本地化业务，才在欧洲站稳脚跟。

随着产品销量的增长，为了提高研发能力和丰富产品线，Rockbros在国内成立了多家公司，执行研发、生产、运营等任务，并部署了防水包、头盔等产品。

图源/毅行俱乐部

在整体销售表现方面，Rockbros在2023年迈出了一大步，年销售额在2023年突破10亿元大关，其中，海外销售额占比达到60%-70%。

在销售渠道方面，Rockbros从eBay起家，逐渐入驻各大主流跨境电商平台，包括亚马逊、速卖通、Lazada、Shopee、Coupang等。