亚马逊旺季：销量108%↑，访客60%↑，从批发商到大卖，她有哪些制胜法宝？

理想：旺季能赚钱又不用乱砸钱！

现实：关键词投放、商品投放、广告位竞价花钱的“理由”那么多！旺季到来我该把钱花在哪？

理想：经过A/B测试我就能顺利找到完美的广告投放方案！

现实：测试做得不少，预算投入不断增加，但ACOS却不降反增！A/B测试到底该怎么做？

 一筹莫展？一起来听听只用2年不到的时间实现销量提升108%的返场大咖周经理，都有哪些实战秘籍！在开篇之前，可先领取完整版旺季广告PPT，对照文章看更透彻。

周经理

我们2016年进驻亚马逊，2019年开始进行品牌建设，与2017年的旺季相比，今年的客户复购率提升了2倍！因此，对于旺季的广告策略，我的建议是：

 

对于普通卖家来说，新客访问量的增加，其实需要付出比较大的投放成本。但不会花钱的运营不是好卖家，通过基于商品推广（商品投放），充分发挥品牌推广以及品牌旗舰店作用，并做好AB测试，新客访问量增加了60%！

 

提到AB测试，很多卖家都很发愁，您能分享一下，AB测试主要是测试什么吗？

 

周经理

我们主要通过A/B测试，优化品牌推广中的商品呈现方式，提高广告曝光量，并实现品牌推广ACOS的控制。

 

可以看到，虽然组A创建时间比B早，但组B的曝光量、点击量与转化率均超过组A。且开启了组B投放后，进入品牌旗舰店的访问者直线上涨，销量增长明显。

 

【大卖秘诀1】 

 

1.  测试不同的产品搭配、不同的产品描述、不同店铺展示页

2.   找到能有效“吸睛”的关键词

判断依据：看曝光量、看点击率、看转化率是否有提升 

 

在对流量贡献大的关键词进行投放时，有遇到ACOS上升的情况吗？

 

周经理

肯定的。ACOS有一定幅度的提升，但同时点击率也是在上升的！

 

经过实践我们会发现，在进行A/B测试的过程中，会有越来越多的有效关键词出现，导致ACOS短暂提升。我们在今年的旺季，通过对这部分关键词的投放，商品点击率较去年提高了55%。

 

 

例如，我们针对品牌的标语，设置了两组测试：B组设置了比较简单的描述，而A组在标语中加入了产品的特点和使用形式。

【大卖秘诀1】 

1.  测试不同的产品搭配、不同的产品描述、不同店铺展示页

2.   找到能有效“吸睛”的关键词

判断依据：看曝光量、看点击率、看转化率是否有提升 

您在对流量贡献大的关键词进行投放时，有遇到ACOS上升的情况吗？

 

周经理

肯定的。ACOS有一定幅度的提升，但同时点击率也是在上升的！

 

经过实践我们会发现，在进行A/B测试的过程中，会有越来越多的有效关键词出现，导致ACOS短暂提升。我们在今年的旺季，通过对这部分关键词的投放，商品点击率较去年提高了55%。

 

除了A/B测试，我们还会通过“多元化，多种可能性”的品牌广告投放策略来引流，实现ACOS的控制。

 例如，我们在投放运动相机时，除了对【运动相机】进行关联，还会对【相机】、【相机包】或【消费者经常搭配购买的产品】进行关联。关联投放一个月后，品牌广告曝光提高了5-10%！    

而在进行关键词的多元化投放时，我们会多关注在功能性产品中效果发挥更有效的长尾关键词。通过排列组合的方式，去尝试同样的词不同的组合投放，广告位是否有变化、产品的曝光词是否有增多等数据与流量是否有变化。

【大卖秘诀2】 

利用品牌推广为旗舰店引流：

1.建多组广告，在广告计划内再细分广告组

2.尝试建立不同类目的关联广告

3.增加了目标关键词数量，拓展关键词的维度，

4.通过增加多种匹配方式，广泛，词组

5.增加关键词手动投放，动态竞价升高或降低

6.每日预算调整幅度保持在5-10%，增加预算和提高竞价

 

年终旺季即将到来，对于品牌推广新卖家，您有什么建议？

 

周经理

2019年我们刚开启品牌推广时，主要从以下三个方面着手：

利用品牌推广，进行产品搭配销售，为旗舰店获得高质量流量

改版旗舰店页面，提高品牌店铺的整体形象

充分利用品牌推广新功能：“优化您的广告”，可有效避免当投放的商品没有库存时投放资源的浪费

【大卖秘诀3】 

品牌旗舰店主页上的必备元素：

1.明显的品牌标识和Slogan（标语）

2.高像素产品图片

3.引人入胜的场景/内容

4.精简的用互交互设计。（亚马逊广告）