做铺货亏了30万，我被同行鄙视，有人40万SKU依然风生水起

蓝海亿观网2020年10月13日 317

“铺货模式VS精品模式，孰是孰非？”

本文目录：

1.铺货小卖家与精品小卖家的辛酸遭遇

2.铺货模式与精品模式孰是孰非？

3.40万SKU铺货大卖家与23亿营收精品大卖家对比

走精品路线的卖家更多还是铺货路线的卖家更多？
“都要全面小康了，你做亚马逊还在玩铺货？”
“又一个韭菜，卖软件真香！”
“一个产品都做不好，谈何铺货？”
阿龙在决定做亚马逊之后，感受到了来自同行的“善意”讽谏。
但是阿龙仍旧坚持自己的道路，什么都动摇不了他做亚马逊铺货模式的决心。找办公室，购买设备，拉网线，买ERP系统，招聘了十来个员工。
3个美工人员，7个运营人员，1个财务人员，2个运营助理，加上阿龙自己。从2019年7月份Prime Day前夕到10月份，短短三个月时间，阿龙投入了30余万，全部打了水漂。
“那时候每天就是盯着大家上架产品，也没有做精细计算，从睁开眼睛起，就在计算今天要上多少个才能达标。”阿龙说，那段日子每天过得都很忙碌，但是回想起来却没有什么真实感。
依靠ERP系统提供的大数据，阿龙让员工从1688上直接找卖得最火的产品，将信息翻译一下搬运到亚马逊店铺上。由于做的是普货，没有商标，因此哪怕是排名非常靠后的产品，都有人跟卖。
再加上没有做精细化运营，每个产品一周才出那么寥寥几单，偶尔一个小爆款也才十来单，根本无利可图。
“我也是后来才知道，那些所谓的大卖，玩铺货模式玩得十分溜的，都是2015年以前就在做亚马逊。如今每个大卖几十万个SKU，我们这种新人哪里玩得起？”阿龙苦笑。
阿龙默认了几个同行对自己的评价，人傻钱多才会去做铺货模式。（文末扫码，入精英卖家交流群）
阿龙的经历不是个例，近日在知无不言上，一个铺货卖家坦言，购买了铺货ERP软件，3个月累计出单不到10单。

这些铺货ERP软件卖得很贵，一般是一个账号几千元，甚至几万元。有些卖家还被吸引为加盟商，一下子交了15万至30万加盟费。关于ERP铺货情况，详情阅读，蓝海亿观网egainnews.com的文章：《跟卖者很多来自这个地区？ERP卖15万元，铺货镰刀大割韭菜》
另一头不做铺货而做精品的Yum，也有自己的经历。
Yum有一年的产品开发经历，以及一年半的亚马逊店铺运营经验。
2019年10月份辞职之后，开始自主创业，投入资金8万元左右。
10月中旬，Yum看中了一款小众产品。起初的新品期，产品销售情况确实如Yum预料，有比较理想的销量。但让Yum想不到的是，第二批货到亚马逊仓库后没多久，该产品的销量就开始每天腰斩，及至完全零单。
就这样，第二批货刚好吃掉了Yum卖第一批货时候的所有利润。Yum及时止损，没有继续进第三批货。而压仓的货物，只能低价甩卖清库存。
幸运的是，看在低价的份上，第二批货陆陆续续也清空了，好歹挽回了一些损失。
比较纠结的是，目前Yum不知道该继续单干下去，还是回去上班。
1.亚马逊的铺货精品之争
一个做铺货模式亏了30万，一个做精品模式进退维谷。孰优孰劣？其实从精品模式出现之后，亚马逊运营的精品与铺货之争就从未停过。
比如下图，两位卖家的互相调侃，道出了各自的心声：
铺货卖家被做精品的大佬怼了：精品产品上架就是爆单，7天上小类第一，15天冲进大类Top 1000，30天一个稳定的爆款就形成了。

做铺货的卖家，这也铺，那也铺，什么时候才能做一个爆款出来？
而另一方面，精品卖家被做铺货的大佬怼了：铺货产品一上架，零review就能出单。断货一个月，补上之后还是能出单。
做精品的卖家，要这个资源，要那个资源，还不能断货，有啥牛的？
虽是玩笑之语，却也引发人思考。
如今业内人士普遍认为，新手卖家不要轻易尝试铺货模式，因为铺货已经没有市场了，亚马逊进入了精耕细作的时代。新手卖家做铺货，listing没优化，review没经营，广告不知道怎么打，完全不可能从精品卖家手中抢到流量权重，只能坐吃等死。
但也有业内铺货大佬认为，用做精品的时间精力和成本投入，海量上新，暴力铺货，遇到爆款就等着数钱。这样的方式来钱快，而且在前期还不用压货，对于创业初期的企业更友好。
而精品路线，说是精品，其实都是用钱堆起来的，压货要钱，FBA要钱，CPC广告投放也要钱。
如今的跨境电商行业头部企业，很大一部分都是靠铺货模式发展起来的，进入到亚马逊精品阶段，也有不少卖家仍然坚持铺货模式，更多的大卖家则是慢慢向精品化，品牌化路线转变。
2.精品大卖家VS铺货大卖家
●铺货大企业：有棵树的路线转变
以业内知名铺货型大企业有棵树为例。在2018年的时候，有棵树的店铺数量就已经超过了1000个。
而在2016年，其各个平台店铺总数只有140个，而截至2018年12月31日，总店铺数达到了1090个。
截至2019年底，有棵树产品品类覆盖19大类，3000个小类目，SKU数量超过40万个，销售到超过100多个国家和地区。

作为业内知名铺货型大企业，有棵树2020上半年实现营业收入约22.34亿元，净利润约1.5亿元。

尽管其产品覆盖19大类，3000多个小类目，但从2020上半年营业情况来看，主要营业收入来自家居品类，3C品类次之，体育用品、玩具类再次之。
其中，家居品类上半年营业收入约12.03亿元，占据有棵树上半年总营业收入约53.85%比例，远高于其他品类的占比。

其主要的销售地区，也集中在欧美地区，其中欧洲地区营业收入约10.76亿元，占比约48.16%，美洲地区营业收入7.83亿元，占比约35.05%，两大市场合计占比超过80%。

面对数量如此巨大的SKU，有棵树对供应链的管理上耗费了大量心血，同时也承受了许多困难。
然而，有棵树凭借着自己的管理艺术，在背负厚重的铺货包袱的情况下，依然可以稳步地持续前行。
在供应商方面，有棵树深知，过度依赖供应商的情况很危险。对此，有棵树采取了“鸡蛋分开放“的缓冲策略，不过分依赖头部供应商。
财报显示，有棵树其前五大供应商采购金额总共约为9832万元，占年度采购总额占比仅为6.45%。
与此同时，2017年前后，有棵树凭借着其巨大的谈判优势，采用0定金模式。
另外，账期方面，有棵树的大部分账期都在一个月以上，有时可能延长到四个月以上。
有棵树还是“泛供应链”经营模式的支持者，即是通过互联网思维、模块化管理、IT大数据技术等，实现多对多关系的管理。
有棵树坚持开发自用ERP系统，对供应商灵活调整，做到让供应链配合销售情况，从而最大化降低其经营风险。
不过，铺货模式也有其问题。
此前，在《蓝海亿观网egainnews.com》文章《40万SKU，大量封店，3亿利润的有棵树，有哪些困境与机遇？》中曾提到，大量SKU的铺货模式让有棵树进入了瓶颈，同时有棵树也在积极寻求转变，往品牌化路线发展。
此番其营业收入比例上的重大调整，或将成为一个重要信号。有棵树可能想在家具品类上，挖掘自己的精铺运营路线。
●精品大卖家：安克创新或将三线开花
精品模式的大卖家当以安克创新作为典范。安克2019年营收28.33亿元，这一庞大的营收额主要是为数不多的店铺和自营独立站贡献的。
安克主要产品分为三大类型，充电类、无线音频类和智能创新类。尽管小类目数量还会更多一些，但是整体而言，安克创新的产品走的就是精尖路线。

从目前的已知的数据来看，安克2019年上半年营业收入约28.33亿元，净利润约2.56亿元。

从安克2019上半年营收情况来看，其净利润占营业额比，高了2个百分点有余。
总体来说，安克创新无论是创新模式，品牌模式，还是业绩、净利润，都算得上是业内标杆。走精品模式，做到安克创新的成绩，基本到了极致。
安克还会继续发展，能做到安克这样的，终究是少数。
3.跨境电商，精品路线比重大
即便如此，从目前的行业整体行情来看，大部分卖家已经开始向精品路线转变。
在此前，《蓝海亿观网egainnews.com》发布的一项投票中显示，参与投票的卖家中，有48%的卖家走精品路线，另有33%的卖家走的是精铺路线，纯铺货的卖家，有19%的占比。

其中，64%的卖家，其店铺的SKU数量不超过500个，仅有27%卖家SKU数量在1000个以上，其中5000个SKU以上的卖家仅17%。

店铺数量上，10个以内店铺的卖家占据了62%，500个以上店铺的卖家占比仅11%。
其中主要卖家来自亚马逊平台，占比54%，其次则是Shopify卖家，占比17%。
其中，铺货卖家中，有20%的卖家今年上半年实现收支平衡，20%的卖家亏损，盈利的卖家达到了60%的比重；
精品卖家中，有20.69%的卖家上半年实现收支平衡，17.24%的卖家亏损，盈利卖家占比达到了62.07%；
精铺卖家中，有35%的卖家上半年实现收支平衡，25%的卖家亏损，盈利卖家占比达到了40%。
从数量上来说，如今的精品卖家占据了大部分，铺货卖家的数量确实相对较少。
但是实际上从优劣角度来看，并没有太大差别，盈利卖家和亏损卖家占比的差别并不大。
因此，对于卖家来说，并不用太在意自己做的是精品还是铺货，适合自己，适合当下，比任何理论、观点都重要。（跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）文末扫码加入跨境电商精英运营交流群，对接跨境电商优质资源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平台入驻，品牌文案策划及全网推广、电商培训和孵化等服务，请联系我们。不得擅自改写、转载、复制、裁剪和编辑全部或部分内容。