外贸客户精准识别与高效谈判，提升客户返单率！

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老客户经常被人“挖墙脚”？

业务员跟客户做了一个单子之后，客户迟迟不下单或被人撬走了，无非就是以下几个原因：

1.产品本身质量不行

2.业务员态度冷淡，不专业

2.公司的形象和信誉不好

3.没有长期跟进客户或及时反馈

4.产品报价没有竞争力

5.没有真正挖掘到客户的需求

5.以公司利益为先，不为客户着想

以上几个因素能直接影响到与客户成交，甚至客户还会移情别恋选择与别家合作。其实整个过程都需要认真跟进，及时给到客户反馈或者回应。一个专业的业务员就在跟客户跟进的过程一步步让客户放心，从而让客户把订单再次交给你。

02

维护老客户这些细节你做好了吗？

老客户是企业和业务员的生存基础：企业要稳定的生存，老客户就是最重要的一部分。如果是做的时间比较长的老业务员，肯定知道是维护老客户更重要。开发一个新客户需要花费的精力和时间是维护十个老客户的付出，而新客户带来的效益并不比老客户高，相反，因为经常维护老客户的关系，老客户更容易信任你，更容易给你带来效益。所以，公司的发展就是不断开发新客户，而生存就是不断维护老客户。

因此，我们要多花心思去维护老客户降低流失率，同时也要将精力放在有发展潜力的老客户身上，那么如何维护好客户的关系，下面这些细节你做好了吗？

1.客户信息的归档

如果公司有专门的客户信息建立系统，那可以直接在里面使用。如果没有，自己建立一个表格，里面的信息大概的把客户的信息背景描述一下，采购的是什么产品，询价的是什么产品之类的。主要是分清主次，哪些个客户的意向更大，我们就根据这些客户去重点跟进。

2.跟踪客户邮件细节

有的人会说，每次都给客户发邮件，都不知道要发什么了。以下几点可供大家参考：

A.新产品的上架;

B.各种节日的问候;

C.国际重大事情的提醒;

Ｄ.公司产品价格信息的浮动等等。

以上这几点都可以给客户发。目的就是拉近彼此之间的距离，当然，邮件的内容一来不能太敷衍，二来对老客户要“走心”，体现出对客户的关心也是至关重要。

3.主动联系，不要被动咨询

作为贸易企业，作为进口商，很多时候客户是不会只是单一经营一种产品的，那样就限制了他的发展，客户一般会跟生产商一样做一类产品，而作为生产商的业务，你就有了发挥的空间，不用等到客户一个个咨询，主动介绍你能做的产品，增加你与客户之间的信任感，同时也能提升订单的转化率。

4.定期做客户回访

不能因为是老客户了，所以就置之不理。有条件的可以经常见面，可以到客户所在国家去考察，通过见面可以更深刻的了解客户，知道客户的客观情况，真实境况。而且当面的沟通要比邮件和电话更加有效。没条件的话，多发点问候信，不用提其他业务上的事情太多，可以当朋友聊聊。

在外贸圈子混久了，见过很多的事情，也许不经意的跟踪信就能给你带来订单。当然这都需要一个时间的积累，潜在客户多了，成单率就越大。外贸不是一天两天就能随意完成的，还需要多一些坚持还有耐心！

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高效开发客户、成功签单的诀窍

对于一个外贸业务员来说，除了维护老客户，高效率的跟进开发新客户是我们的业务核心素质。那么究竟该如何高效率的开发新客户，最终促进订单的成交率？为大家分享下几个做外贸的诀窍，应该对欠缺经验的外贸人有帮助。

1、学会利用外贸工具，提高工作效率

免费海关数据查询工具：（https://www.tradesns.com/business_info.php）——网上有很多人推荐免费海关数据网站，但最好用的还是这个网站，能简单、快捷地得到很多国外采购商信息。

查询方法：搜索框中输入“产品关键词或HS编码”可免费查看“对该产品有需求的”所有国外采购商列表；注册后，点击采购商企业名称，每天还可免费看一些采购商的进口数据、联系人姓名及邮箱信息、贸易伙伴信息。PS：进出口数据不支持中文搜索，要用英文或其他语言搜索。人脉、产品、公司信息可以用中文搜索。可以多变换关键词去搜索，能得到更多的采购商信息。

从数据中查询到的“联系方式”可以直接拿来发开发信。为了增加成单率，也可以将得到的“采购商企业名称”在Facebook和领英中搜索，去寻找更多的联系人。还可以将得到的“联系人姓名”，在Facebook和领英中搜索，找到后，直接和其在线联系、提高效率。

邮箱地址真假验证工具（http://verify-email.org/）——可以查询邮件地址的可用性，从而排除一些过期的邮箱，减少无效工作，提高效率。这个工具1个小时内只能免费校验5个邮箱，不能批量校验。大家可以多换下IP试试。

2、学会写好高回复率的开发信

开发信可能人人都会写、人人都会发，但要做起来却不是那么容易。写过也发过很多年的开发信，几点感悟分享给大家：

开发信中要避免使用Spam高频词，防止邮件被拦截，

写开发信要有质量、有针对性，不要群发，写之前要对这些采购商进行了解，如：他们网站上使用的产品关键词、他们的公司规模、在其他平台上发布的采购需求，等等。（如果有海关数据，利用数据去分析他们效果更好）。这种方式看起来很慢，却是收获回复率最高的方法。

发开发信要找对时间，在上班前的5分钟之内发、效果比较好。因为老外一上班就有处理电子邮件的习惯，这样发能保证你的邮件排在前面，能首先被他看到。可以百度查下各个国家的上班时间段。

另外发开发信的时间要放在周二到周五；因为周一客户很忙，周末客户要休息，这个道理相信大家都明白。

关于更多开发信的方法和技巧，请参阅我们往期的文章《开发信都石沉大海？外贸高手如何写高回复率开发信》

3、学会辨别询盘真假

特别是刚入行的外贸新人，不要看到客户询盘就高兴得找不着北了，一定要冷静下来、对该询盘的真实性进行分析。因为有时候询盘只是同行的一个询价，亦或者是买家的一个市场调查，不要天真的以为每个询盘都是要向你买货。可以根据询盘标题、结尾、内容、发送的时间和查看IP地址来辨别询盘的真实性。

要对有价值的询盘进行统计，做好跟踪维护，很多成交的客户，都是长期跟踪来的；老外精明的很，不会一次询价就下单的。所以，一定要定时和他联系一下，比如：有新产品了，给他发个资料和报价；遇到国外重大节假日，送一些礼物拉近关系。

4、分析同行，调查竞争对手

老外采购产品，不会只向一家工厂或外贸公司发送询盘，如果要想成功拿下他，就必须对你的同行竞争对手有所了解，比如：他的产品价格、他的产品卖点、他的销售条件等等。如果你的质量和价格都占优势，那客户终会到我们的碗里。但现实中质量和价格往往是成正比的，这种情况一定要多突出竞争对手的产品劣势，来烘托你的产品质量，相信重视质量的客户还是很多的。如果说你的产品质量没有优势，那更要了解竞争对手的价格了，低价就是你争取客户的筹码。

最后谨记，老客户也不是盲目的去跟进和维护，很多外贸人的想法是：只要有客户来询盘，就花精力去跟进，但你要想，我们的时间是有限的，精力也是有限的，如果每个客户都花同样的时间精力去跟进，那我们还要休息吗？如果说这些客户都能下单那也就算值得了，但通常情况下能真正成单的又能剩下几个，所以我们对客户要懂得分类，不值得的客户该放弃的就放弃，千万不要拣了芝麻丢了西瓜；结合以上的内容为大家简单总结了几个能继续跟进老客户的要点：

1、询盘中问的比较详细的，像产品标准、参数、规格、型号、起订量等这些信息比较完整，一看就是有针对的询盘的，这样的询盘质量相对比较高。

2、已经寄过样品的客户，这类客户能成单的概率至少也有一半。

3、忠诚的老客户，对于这类用户相对比较稳定，有过多次的合作，双方各方面都有信任，好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。

（来源：Miss安娜）