大卖家霸占品类篡改listing，亚马逊小卖家夹缝生存之道

亚马逊货卖全球，如今各个类目的竞争也越来越激烈。在红海品类中，一些头部卖家开始向中小卖家伸出“魔爪”，企图对品类进行“垄断”。早在七月份，有家日本站的“巨鳄”被网友爆料，运用各种非正规手段清理同品类的中小卖家，多位受攻击卖家声称要声讨该卖家。

近日，某亚马逊4年老卖的店铺被大公司恶意投诉，直接上差评，所幸申诉成功，损失不大。

在亚马逊卖家圈层中，流传着“吉祥三宝”的称号，指代手机壳、数据线和钢化膜。这三个产品在US已经血海一片，基本上被头部大卖家垄断了。不少卖家直言，没有强大的经济实力支撑，在US做“吉祥三宝”，连个水花都溅不起来，风险大利润薄，还会遭到头部卖家的围剿。

从诸多迹象来看，亚马逊上某些品类的头部卖家已经开始准备霸占市场份额了，并且极少给中小卖家留有生存的余地。人才，他们分分钟钟挖走，资源，他们分分种种拿到，价格，他们分分种种碾压。

面对巨鳄的捕杀，小卖家们应该怎么应对？

蓝海亿观网就此采访了跨境行业资深从业者，一起探讨探讨，在寡头霸占市场份额的情况下，中小卖家的生存之道。

大卖家的狙击手段：黑白两手，无所不用

通常头部大卖家对中小卖家的狙击手段分为常规和非常规两种。

常规手段既是各种黑手骚扰：

1、连东西都不买，直接差评。

虽然卖家可以申诉删差评，但是头部卖家手握大量资源，以留评数量大，留评频率高作为手段，让各个中小卖家不胜其烦，耽误大把时间，最终只能亏损到底，淡出市场。

2、敏感词汇留评。

同理，在评论中留敏感词汇，导致中小卖家产品被下架，虽然可以申诉回来，还是同理，多来两次就彻底跟市场告别了。

3、投诉产品侵权

有些大卖会假装成产品的品牌方，向亚马逊投诉小卖家侵权，而小卖家则要面临亚马逊的侵权审查。

非常规手段则要难应付一些：

1、VC账号篡改listing

直接用VC账号修改listing图片和描述，导致买家退货。有些直接换成成人用品图片。

2、资金碾压

全线超低价跟卖所有产品，或者对供货商进行截流，让你的产品断货，或直接挖小公司墙角，高薪挖走人才。

对头部大卖家来说，只要是行之有效的手段，他们都会使用，不仅仅局限在上述手段中。

缴械or反击？

面对巨鳄寡头，卖家们的态度也截然不同。

广东卖家Koli认为，遇到行业巨无霸想要垄断类目，他会选择举手投降，改做其他类目。

“不然呢？亏损到怀疑人生。”Koli说。

深圳卖家“春天”则表示：必须果断回击！“又不是只有他能搞你，你也能搞他！”

而被大公司恶搞过的4年亚马逊老卖老鹰则霸气侧漏：“你不搞我，大家相安无事。你若搞我，那我也不怕，最多咱们都别做生意。我自己一个人饿不死，你底下那么多员工要养活，谁怕谁？”

面对头部大卖家无情且不择手段的绞杀，广大中小卖家都表现出了极大的敌意。对此，服务商Stephen问道：“头部大卖家们有没有想过，这样做中小卖家会联合起来反击？”

对不起，对头部大麦来说，可能还真不怕。

亚马逊联合对付头部卖家，靠谱么？

面对巨鳄的威胁，包括Stephen在内，很多人都会觉得只要联合起来，人多力量大，也不怕行业头部卖家。2018年，行业里小卖家联合向某VC巨蟒开炮的案例也确实存在。

但平心而论，事情真的有这么简单吗？

在Koli看来，国内生意场上，向来凝聚力都不太高，想要搞联合，基本不可能。

广东省跨境电商行业资深专家张炯则表示，目前的小卖家大部分是散户，并不具备凝聚力。想要团结起来，难度还是比较大的。

“这里还有一个问题，就是即便你想向亚马逊寻求帮助，但只要在正常规则范围内操作，那就不能称之为垄断，亚马逊也没办法。关键还是目前的亚马逊规则里，恶性竞争的指证难度很大，即便你能够申诉证明自己清白，也很难证明对你进行恶意攻击的就是某家店铺或者某个公司。”张炯说。

即便是存在如同去年小卖家联合向VC巨蟒开炮的情况，许多冷静的卖家还是认为，中小卖家联合难度大，想要组织有效的反击，基本不可能。

“去年小卖斗VC巨蟒的事件是小概率事件，而且当时有另外的VC卖家出手相助。小卖家更多时候只是义愤填膺地发发牢骚，所谓的声援罢了。事不临身，大部分人会高高挂起。

大部分中小卖家，自己生存问题都还没解决，你让他放下手头的生意去跟你搞联合，去斗巨蟒？不要太天真。”东莞卖家Wang表示。

很显然，大部分从业者看得还是比较透彻的，团结的可能性不大，大部分也只能是声援一下。那么，面对巨鳄的绞杀，中小卖家真的只能眼睁睁看着市场份额被吞噬，或者干脆如Koli所说，直接放弃，改做其他品类吗？

专家的意见是：看清市场形势。

亚马逊中小卖家的夹缝生存之道

面对如今对小卖家来说越发严酷的市场，张炯认为，即便是真“垄断”，也不是100%占据市场份额，实在做不下去，就做差异化。

“电商市场是这样子的，大需求的基本都被几个头部卖家垄断，小商户的生存空间越来越小。无论是国内的淘宝京东的现状，还是国外的亚马逊、eBay等，都是这样的一个规律。所以面临巨鳄的围剿，小卖家要么就降价，要么做精细化差异化内容。这就有点像丛林法则，弱肉强食，适者生存。”张炯说。

Wang也认为，亚马逊目前的市场还是很大的，大到即便头部卖家都无法完全占据市场份额，对小卖家来说，生存空间绝对是有的，避开热门产品，一般情况下不会卷入大卖之间的厮杀。

“大卖在行业沉淀多年，有自己的资源优势。但相对的，他们的方向会更加固化。而对小卖家来说，小卖的优势就是灵活多变。大卖再牛也没办法完全满足消费者的所有需求，因此去了解消费者，根据消费者的不同需求，做出差异化产品，就是小卖的生存之道。”

杭州卖家Jess则建议小卖，多花些心思找工厂，与工厂打好交道。

“避开1688公模产品，打造自己的品牌和专属产品。这样既能避免同质化竞争，也能在一定程度上避开头部卖家的狙击。”

走精品化路线，对于许多新入行的小卖家来说已经是正确且唯一的道路，走不对，挂的速度非常快。总的来说，从小而美慢慢做大是目前小卖家们的出路。想要从小而美做起，有几个必要的点不可忽视：

1、拓展选品范围，做细分市场、利基市场；

再热门的品类，头部卖家也无法完全满足所有消费者的需求，因此抓住小部分未被完全满足的消费者市场，培养粉丝群体，有利于小卖家在品类中迅速站稳脚跟。比如左撇子用具市场，比如残疾人鞋服市场等等，这些特殊群体在世界上是占有一定比例的，但目前专门为他们提供产品的卖家仍然很少。

2、做好知识产权、品牌备案、外观设计等环节，重视自身品牌的打造；

保证不侵权，保证别人侵权你可以有效反击，保证在被诬陷的时候能够自证清白，这样的产品才不会轻易被大卖清算，还能够形成良好的品牌辨识度。比如设计并注册与市场大流不一样的产品外观专利，能够有效避免跟卖、侵权等事件发生。

3、完善供应链渠道，上游找好工厂，中段物流渠道建设，保证任何时间点都不出现断货；

供应链的优化能够帮助卖家节省非常大的成本，能有效提高产品的竞争力。跟工厂建立良好的关系，能够保证在旺季时期有充足的货量，迅速扩大战果。

4、做好人才储备和培训。

人才储备，是应对危机时候的必要保证。大卖挖人，不可能全部挖走，重要岗位一岗两人、一岗三人，能保证人才不断层。反恶意竞争人才的培养，能让店铺生存得更长久。

5、如果有可能，尽量避开美日市场，往澳洲、印度等新兴市场去做。

尽量避免跟头部大卖家的直接竞争，生存之道，生存下来最重要。美日看似市场空间大，但竞争激烈程度也非同寻常，反而新兴市场会有更多新兴的机会。

6、机会合适，迅速扩大规模，不能在“小而美”中自我满足。

鸡蛋不装在同一个篮子里，这是大家都知道的道理。同理，一旦满足扩张的条件，小卖家最好能迅速扩大规模，以应对风险。

在市场竞争日益激烈，亚马逊头部卖家杀伐果决的情况下，深耕精品，致力于精细化和差异化，才能在亚马逊更好地生存。对小卖家来说，这已经不是高分线了，是及格线，生存线。做到了，才有资格在未来的竞争中存活下来。与此同时，亚马逊规则严格统一，没有向大卖家刻意倾斜，因此，小卖家潜心研究，走向一条特色道路，也是大概率的事。（文/蓝海亿观网egainnews 陈键彬） 更多内容，请在各平台搜索“蓝海亿观网”，访问和关注我们。