精细化=护城河！这些事eBay汽配大卖都在做！

蓝海亿观网2024年09月13日 0

“在“汽动全球，赢在eBay”论坛上，eBay卖家们纷纷提到的一大关键词就是“精”，精准选品、精细运营、精致服务……如何在跨境电商深耕细作的时代获得进一步增长的空间，是每位卖家面临的重要课题。”

身经百战的eBay汽配领军卖家，在多年出海历练中打造了自己的杀手锏。以下为他们的精彩分享~

深圳市联科科技有限公司

创始人/娄珂

联科从事跨境已经走过16个年头，从事eBay平台运营也走过12年，作为一名行业以及eBay平台的资深参与者、观察者和见证者，我最大的感受是跨境电商是一场认知的革命，变就是行业的常态，稀缺是利润的护城河。如何保持稀缺性是我们跨境人一直在eBay平台上研究的底层密码。

为了实现我们的战略目标，在汽车养护赛道，我们定位DIY用户人群，布局自有品牌，进入产品研发品牌的正面战场。7年前我们重仓布局自有品牌TOPDON，而如今仅凭300余个核心产品SKU，就在eBay达成了一年数千万美元的销售成绩。

eBay汇集了海量专业买家，抢占用户心智，成为客户心中首选，增强用户粘性，有助于提升业绩。从“货找人”的搜索式购买，跃迁到“人找货”的指定购买，是我们eBay跨境人竞争中的关键落子。

深圳桑椹汽配科技有限公司

COO/黎浩宇

今年我们eBay业务的核心主题是高质量发展，包括产品结构的优化，数字化供应链的建设，以及高质量用户服务体系的打造三个板块。

一方面是用户和用户需求的数据。汽配产品的需求是刚性的，及时性强，长尾个性化。我们内部有一个大白话，汽配用户有需求的时候，可能提前一小时他都不知道自己会有需求；当需求真正到来的时候，又必须立刻马上要用；马上要用的时候，其实市场上可能又未必有。

另一方面是汽配行业本身的数据特点。汽配产品专业且复杂；货型复杂的，从小件到大件都包涵；汽配的SKU也是足够丰富，上亿分散。这也是eBay平台所强调的，做汽配首要做好适配性。而且，国内汽配供应链丰富且分布广泛，合作伙伴的体量小到几千万，大到十几个亿，其实上游供应链画像也是非常丰富的。

如何带着多样化的供应链产品去精准地服务客户，这既是我们汽配卖家的挑战，也是我们的价值所在，更是我们需要长期构建的一个能力方向。

重视与eBay买家的每一次交互，优化产品结构

汽配产品最重要的特点是适配性，我们公司内部也有一句话，卖汽配就是卖适配，与适配性相关的指标其实就是用户的画像。怎么基于同一个用户的不同产品特性去搭配组合销售不同的产品，这也是我们在产品端搭建数字化体系的重要考虑。通过eBay平台，我们直接获取到欧美汽车后市场的C端消费数据来指导生产及备货。

持续投入建设数字化供应链，实现智能补货

我们在eBay平台的物流投入很大。借鉴美国领先者同行的做法，我们打造了自己的数字化供应链。首先，搭建多层的仓储体系，在哪些地方放仓，放什么样作用的仓，比如是中转仓还放销售仓，不同层级的仓储代表的货型可能是不同的，代表的快流、慢流的特征也是不一样的。

基于这个仓储体系的全流程结构如何去沉淀，其中最重要的是需求计划，如何去获取靠谱的需求计划。拆解到最小颗粒度，我们桑椹的答案就是做智能补货，再进一步拆解就是做智能的备货和做智能的发运。目前我们已经尝试做到SKU级别，甚至SKU链路级别，比如美东、美南、美西是不同的链路，尽力满足eBay平台上海量、多元化用户的需求。

打造高质量客服体系，真正解决客户问题

数字化的营销和用户体验方面，我们根据汽配买家的需求以及eBay平台的特性和要求，建立了一套相对完善的客服体系，帮助我们更好地服务于平台汽配。借助工具，借助数字化，让我们每一次跟买家的交互能够真正地解决问题，积累买家反馈，提升服务能力，因此实现了业绩增长。（来源：小亿 eBay）

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