VIVAIA锁定环保女鞋赛道

2017年，刘新在深圳创立了斯达领科。

在此之前，刘新已经有了多年的创业经历，主营电商导购媒体，具有丰富的Facebook和Google流量采购经验。

刘新虽然是一个懂流量的营销人，但在产品上几乎是一个小白，甚至没有很清晰的品类概念。在创业之初，他甚至还向朋友请教如何贴标签、如何发货。

对产品不了解，就容易出现眉毛胡子一把抓的情况，在早期阶段，刘新搞了一个“大锅炖”，什么产品都卖，包括服装、电子、潜水器等。刘新透露，其卖过的产品达到了300多万种。

斯达领科最早从玩具做起，得益于刘新为首的创始团队对Facebook、Google流量的熟悉，许多产品很快就卖爆了。后来，刘新发现了女士内衣的潜力，于是，前往潮汕的女士内衣工厂进行考察和合作，频繁在不同的工厂之间奔波。

在更换过许多产品之后，刘新意识到，这样不仅耗费了大量的精力，供应链也不稳定，产品销售情况起伏不定，也很难打出品牌来。为此，刘新最终决定集中精力专注于一个品类，不断深挖。

在结合后台的销售数据后，他发现所有产品中有50%都是服装和鞋子，于是，果断放弃其他品类，专攻鞋服。

然而，鞋服是非常大的品类，刘新最初并没有系统性的规划，哪个款式流行就卖哪个，无法形成自己的风格，产品质量也难以把控，最终也没有闹出大的动静来。

刘新决定要打造自己的品牌，将原有的几百个站群（批量运作的独立站），收缩至8个不同定位和风格的鞋服网站。后来用于运营VIVAIA品牌的独立站，便是其中之一。当时，该独立站在仅剩的几个网站中，还属于营业额最少的，每天1-2万美金营业额。

从这个角度来看，独立站的初始根基，并不是决定其未来走向的决定因素，而产品力、品牌定位、运营能力才是最重要的。

VIVAIA后来的成就，离不开刘新的一个合伙人。

2019年，刘新在一场东欧市场的考察活动中，遇到后来的产品合伙人Jeff Chan。当时的Jeff已经在香港创业，并成立了一个旅行背包品牌“Nordace”，也是这次偶遇，促成了VIVAIA的诞生。

在交流中，Jeff讲述了自己的发现，妻子每次穿高跟鞋都会受伤，不得已贴上创可贴。Jeff产生了疑问，为什么女人穿自己喜欢的鞋子还会受伤？痛点背后，必然有商机，如果能解决这个痛点，必然会有很大的回报。

此外，Jeff在欧洲游历期间，发现有很多垃圾无法处理，环保主义已经深入人心，如果能够用可回收的环保材料做鞋子，必然将受到欢迎。

Jeff和刘新一致认为，如果女鞋能够兼顾“舒适+环保”，同时依托中国深厚的供应链和众多人才，有机会可以做出一个领先的国际品牌。

2020年，由Jeff （产品合伙人兼CEO）牵头，在美国创立了女鞋品牌VIVAIA，针对25-44岁的职场女性白领，开发出了不同场景的女鞋，包括平底鞋、凉鞋、高跟鞋、乐福鞋、靴子等多种鞋类，此外，还延伸至箱包及配饰品类，产品价格从最低6.99美元到最高199美元不等。

彼时，母公司斯达领科获得红杉资本和字节跳动（以关联公司投资）等多家机构3亿人民币的A轮融资，营收超20亿人民币，团队从两三百人迅速扩展至2300人。

品牌成立之初，VIVAIA团队发现，在过去几十年，传统的女鞋在时尚方面不断推陈出新，款式千变万化，但在鞋子结构和舒适性方面没有给予足够的重视，迭代得很慢。很多鞋子往往前脚掌部分很窄，比较挑脚型，主要适应瘦脚女性穿，既不舒服，还经常磨脚，甚至导致脚趾外翻。

为此，在确保“时尚”的基础上，VIVAIA在“舒适”方面狠下功夫，最终在“时尚”“舒适”“环保”的三角之间，找到了公约数和交集。

在明确定位后，VIVAIA研发出第一代产品。首先在鞋型设计上进行了调整，在鞋尖部分的设计中增加了5°，让女性穿着尖头女鞋更加舒适，减轻挤脚的问题，由此产生了明星产品Aria 5°尖头芭蕾平底鞋。

为了进一步提升穿着舒适性，VIVAIA在选材上做了创新：除了用废旧矿泉水瓶做针织鞋面，还用甘蔗EVA（甘蔗聚乙烯-醋酸乙烯酯‌共聚物，耐水防震）做鞋底，用稻壳做外底，而在鞋垫上混合了天然艾草等轻量型环保材料，这使得鞋子非常轻便，同时具备可折叠和可机洗等特点。

在供应链方面，VIVAIA选择了与美国材料供应商REPERVE合作。通过回收塑料瓶，经过清洗和剪切，做成颗粒，再通过高温加热，拉成很长的丝线，然后在中国工厂采用“集成3D针织”技术，纺织成富有弹性的鞋面，并达到了一双成品鞋平均7小时的生产周期。

尽管产品已经成功生产，VIVAIA却面临销售困境。

为此，VIVAIA借鉴了一个真丝枕套的卖家的销售经验，该卖家单个SKU日销售额能达到十几万美金。VIVAIA深入了解用户分层、使用场景、穿戴细节等，不断迭代产品和营销技能。

仅用一年的时间，VIVAIA成功跃升为2020年美国跨境电商平台女鞋类销售排行前十。

然而，VIVAIA母公司斯达领科的发展一度陷入困境。2022年，苹果更新了隐私保护政策，导致Facebook和Google流量成本飙升。与此同时，由于团队规模庞大，公司内部管理混乱，导致母公司斯达领科连续数月每月亏5000万。

在复盘之后，斯达领科公司发现，所有项目都是亏钱的，只有VIVAIA是盈利的。于是，斯达领科又做出了一个重要决定，把所有亏钱的项目砍掉，并进行大规模裁员，只保留了包括VIVAIA团队在内的10多个员工。

此后，斯达领科集中资源和力量，全力运作VIVAIA，广泛布局了品牌独立站、亚马逊、eBay等平台，累计用户超220万，产品销往全球60多个国家和地区。

与此同时，VIVAIA向线下渠道挺进。

2022年，VIVAIA在日本涉谷开设了首家线下快闪店（POP UP），后来又入驻日本知名商场伊势丹，创下了7天营业额2400万日元（约110万人民币）的成绩。