非典型“莆田系”卖家张清森的关键三步棋

图/绿联的产品

张清森看到了“短线模式”下的致命缺点，厌倦了同质化的无限内卷，果断放弃了代工业务，力推“绿联”这一品牌，从天猫商城开始，步步为营，步步迭代，最终成为了一个年营收近39亿的企业。

「蓝海亿观」认为，在此过程中，绿联走了关键的三步，“伴飞大品牌+扩大品类并打造品牌+重点布局电商”：

一、抱大腿，为三星、苹果等大品牌“伴飞”，围绕着智能手机做平替产品：彼时，风靡市场的三星电商的连接线，以韩国接口为标准设计的，让国内消费者用起来很麻烦。三星没有精力搞一条生产线，以专门生产适用于中国市场的连接线。张清森认为机会来了，在2011年推出了一系列电视机连接线产品，专门针对各个进口品牌来适配国人需求，这些产品一经推出便广受欢迎。

2012年是中国智能手机的元年。为此，张清森瞄准手机配件，做苹果和安卓手机数据线、钢化膜，这更是踩准了一个大风口。

其中，苹果给它带来了很大的机会。张清森为了获得的MFI认证，成为其生态合作伙伴，狠下血本迭代设备、提升技术，在2014年拿下苹果MFI，2018年又拿到了华为的DFH认证，接着源源不断地为苹果、华为提供数据线和其他配件。

二、不断扩大品类，将“工具品牌”升级为“消费品牌”：数据线是一个好生意，但不是一个大生意。2013年，绿联营收额约6000万。要往上走，尤其是要支撑起一个品牌，做数据线是远远不够。

为此，走上了快速扩大品类的道路，大约两年扩大一次：2011年手机配件，2013年电脑、车载配件，2015年则扩展到智能硬件、穿戴产品，2017年扩展到移动电源，2020年再做耳机。最终，绿联成为了一个涵盖手机、电脑、可穿戴设备的3C大厂。

绿联扩大品类，是必须走的道路。不仅是为了扩大收入和赛道，还有一个原因是，要摆脱自己作为“工具品牌”而非“消费品牌”的困境。

所谓“工具品牌”，就是消费者对产品的品牌要求很低，最关心的它们的功能，比如垃圾桶、筷子、铅笔刀。鞋架等，我们去任何渠道购买，只要店家给我们什么，我们就会买，而不会关心它们是什么牌子。

绿联的早期产品连接线、数据线、手机壳、电脑储存、扩展坞、手机支架等，也是一种“工具型产品”，给消费者的品牌感觉不强。

为此，绿联将品类扩充到了“消费级”的产品，包括耳机、可穿戴产品等，以强化“绿联”的品牌感。

当两类产品构建成庞大的矩阵后，互相支撑、促进，对强化绿联的品牌大有帮助。

三、重点布局电商平台：可以说，从2012-2019年，绿联几乎踩准了电商的每一个风口，从天猫到速卖通再到亚马逊。

2012年，绿联入住了天猫、京东主流平台，2014年，又以UGREEN的品牌布局海外，入驻亚马逊多国站、阿里速卖通、ebay等平台。

如今，绿联在线上电商平台实现的收入约为75%，毛利占主营业务的毛利比例更是超过80%，侧重电商渠道的布局居功至伟。

当然，所有的布局获得成功，离不开过硬的产品。产品是1，而布局是1后面的0。

张清森看到了深圳华强北电子的档口及他们的天猫店里，千篇一律的产品基本谈不上服务体验，更谈不上品牌。

为此，他选择自己开发模具（“私模”）做自有产品（山寨产品多用“公模”），以高清电视的数据线为例，当时大多以1.8米，即6英尺的出口用数据线为主，绿联做出了0.5米，1米，1.5米，2米，3米，5米等等长度。

这一做法，一下子让绿联脱颖而出。张清森对此颇为得意，称这是“用五星级酒店的实力去开沙县小吃”。