客户搞不定？那就先搞定老板吧！

外贸业务员，是一个很悲催的角色，一方面被客户虐，一方面被老板虐。

客户说你价格高，老板说我们不赚钱，让我们这些业务夹在中间左右为难，想拿单，客户嫌价格高，老板又不愿意降。

因为价格问题，付款方式问题拿不了单，老板是不会把责任承担下来的，只会认为你的能力不行，久而久之，你就会失宠，进入冷宫，直至被咔嚓一刀结果掉！

所以我们一直在研究如何跟客户沟通，如何跟客户谈判，但是很少有人研究如何和老板沟通谈判。

我总结了一下我的外贸历程，之所以我能做的比较好，一方面客户沟通我做到了无所不用其极，忽悠老板更是不在话下。

同样一个公司，别人申请不下来的价格和付款方式，我就能申请下来，废话不多说，说说我自己的方法吧：

首先要强调一句，在跟客户谈判的时候一定不能犹犹豫豫，要坚定一个信念：我的产品是最好的，我的价格是最优惠的，尽量去谈，要卖产品，就得坚信自己的是最好的！

当然你还要有一个灵活的头脑，不管这个价格是你算，还是老板给你现成的，你必须要了解你们公司的成本价是多少，我所说的成本价就是老板给你的初始价格，以这个价格为基础去计算FOB和CIF。

很多人说我不知道成本价格是多少啊，只知道FOB和CIF，怎么办呢，其实很简单，倒着推回去就好了，问问你手头的货代，杂费，运费等等是多少，扣掉就知道了一个大体的成本价格。

例如：单位CIF价格是1000美金，单位海运费是70美金，单位的杂费各种费用100元，扣掉就出来了。

你还要去了解同行的价格，这样做到有数，更主要的是这是跟老板谈判的资本，老板做生意就是为了赚钱，赚的越多越好，有的时候头脑一热给你的价格就会高出同行很多，这个时候你该怎么去谈。

你告诉他老板，客户说你价格高，能不能降点，老板肯定会说，无论你给他多少他都会说高的，其实这个价格真不高，咱不赚钱啊，少了就不能做了（实际上利润非常高），你再跟客户谈谈吧。

于是乎你回头跟客户交涉，不降价，一下子就被做掉了！很多单子都是这样丢掉的吧！

所以你要掌握第一手资料，多问几个同行的价格，拿着这些铁证去跟老板去谈价格，谈其他的各种条件，这其中有大公司，有比自己差的公司，这样更有说服力。

如果老板真的想做好业务，开发市场，他会调整自己的思路，调整自己的利润设置的。

除了这些有说服力的资料之外，还要注意方式方法，我们看这些说法：

我的业务员如果是这两个说法，我的报价是不同的，尤其是我忙的时候。

第一种问法，我就直接给一个大约的价格，并不精确，可能高出不少；

第二种说法，我就会好好的算一下，考虑到以后的合作，我会适当的降低价格，让业务员更有信心的去拿下订单，所以你跟老板申请价格的时候，一定要尽量具备以下要素：

说法有很多，无非就是尽量证明客户是很有诚意的，需求量很大的，能够长久赚钱的，老板都喜欢这样的客户，其实说白了就是给老板画饼，很多人都担心啊，万一降价了客户还是没谈下来怎么办，万一接受了客户的付款方式客户还是没下单怎么办？

这点大可不必担心，丢单的原因有很多，老板也很清楚，他们是从业务员这种底层工作做起的，他看得到你为了拿单子的努力，这一点就足够了；相反，你天天无精打采，有客户来问，也是半死不活的问一句，老板一定不会喜欢你。

所以你要让自己充满斗志，让自己充满希望，老板喜欢这种业务！

（来源：JAC外贸实战）