图/精臣便携式智能打印机

此外，在幼儿园、养老院临终关怀等场景下，打印的标签纸需要防菌，以照顾、老人小孩较低的免疫力；此外，许多美国居民离商场较远，经常会购买大包装的奶粉、食盐、淀粉等，然后会用透明罐子分装，此时也需要用到厨房的食物标签。

“ 我们有不少根据用户反馈来倒推产品迭代的例子，比如，有个亚马逊用户买了打印机，将标签纸打印出后，贴在开关上，会额外再用透明胶带贴一层。当时用户留言只上传了一张照片，也没有说什么。我们研究了很久，刚开始以为是顾客嫌标签的粘性不够，故而再贴一层胶带，但我们很快推翻了这一假设，因为我们出厂前是有反复做粘性测试的。最终，我们得出结论，顾客深层需求是，打印标签的字体随着时间的推移会变淡。为此，我们对耗材的涂层进行升级，附加了一层保护膜，解决了字体变淡的痛点。此外，也有顾客直接留言，是否能够提供在夜里熄灯后可以反光的标签，我们也根据这个需求研发了夜光标签，”杜静说。

团队在根据用户反馈优化产品后，专门将这些卖点，加入在亚马逊商品详情页信息中，有效地提高了转化率。 凭借着品类优势以及“用户反馈-产品迭代”的模式，精臣在亚马逊英国、加拿大、墨西哥、日本、澳洲等各站点，拿到垂直类目Best seller。其中，爆款机型D11，是全球首款半寸便携式标签打印机，累计销量超100万台。

同样来自武汉的德迅公司，主营头戴式办公耳机，跟攀升的电脑一样，耳机也是一个竞争很激烈的品类，但依靠对用户反馈与市场需求的近乎苛刻的快速反馈，德迅在一个近乎红海的细分市场里站稳脚跟。

“头戴式耳机几乎没有技术壁垒，但我们在这么卷的行业里，依然保持了自己的核心优势 ，非常关键的一点是，我们大量积累用户反馈信息之后，公司从上到下的反应非常迅速，从改善到量产再回到用户的全新产品生命周期，比同行短了30%。”德迅海外业务负责人谢丽君说。

谢丽君认为，竞争优势是“设计”出来。为了“设计”出自己的优势，德迅电子通过官网、社媒以及其他可能的渠道，建立一个用户数据中心，将有过差评、投诉的消费者，纳入产品体验官的群里，进行长期维护。

“如果一个顾客买了A产品，产生了投诉，那么，我们会不惜一切代价让他把产品寄回来；改善完了，我们会说送给你，你再次帮我们评估一下。接到用户投诉后，我们从研发到生产到品控端，最短7天，最长15天，必须给到反馈。然后再发空运回去给他，你帮我体验，有没有得到改善，”谢丽君告诉「蓝海亿观」。

耳机是有很强社交属性的产品，一头扎入到用户的心声之中，真诚地对待每一条意见，正是这种让“用户帮忙改进产品”的坚持，让德迅电子在耳机这一红海类目中杀出一条路。 目前，德迅已经入驻亚马逊美国站、欧洲站、日本站等站点。其中，在亚马逊美国站年销售规模超千万美元。

同样地，攀升、精臣基于对终端消费者的洞察，进而迭代出来的产品，更契合市场的需求，更顺应用户的心声，因此获得了良好的市场回报。

02.

终端市场的魅力：在C类场景里挖掘B类客户

终端市场想象力是无限的，出海企业在与消费者近距离互动时，往往会收到意想不到的结果。

起初在亚马孙销售时，D系列爆款机器的主要用户集中在家用类型的场景上。然而，在运营过程中，杜静发现，会有五金店户通过亚马逊企业购的批量订单，来购买打印机。在此之前，没有发现到这部分场景的用户人群。

为此，杜静意识到要持续往更多的商用场景里去拓展。首先，杜静在将五金店等商用场景加入到亚马逊链接优化上；其次，在站外做品牌推广时，不再像过去一样局限于DIY达人、美妆博主等，而开始寻找手工艺达人、工具达人等B类领域的KOL，并展开更多合作。这样一来，精臣的品牌NIIMBOT向更多B类商业人群覆盖，同时收获来自C类、B类两类人群的订单。

在杜静看来，亚马逊企业购帮助精臣迅速触达了一批企业顾客，这比线下B2B贸易模式的效率高出很多。在线下要拓展一个企业顾客，需要先去拜访一个企业，让其了解自己的产品，双方之间建立信任需要较长的周期，而亚马逊企业购提供了一个总的流量入口，可以让顾客看到产品链接（listing）等星级、评分等，并迅速建立信任，并做出采购决策。目前，亚马逊企业购业务，给精臣贡献了10%的GMV。

随着对C端和B端人群的持续覆盖，目前精臣的品牌“NIIMBOT”在亚马逊实现了一定的沉淀。在亚马逊上，当有一定规模的用户，在搜索框里直接搜索“品牌关键词”（而不是“行业通用词”）来找到一个品牌时，说明该品牌在类目已经有一定的知名度和品牌信任度。”目前，精臣的品牌词在整个品类搜索词中，排到前10的位置，且位置还在不断提升，”杜静说。

主打办公耳机的德迅非常重视亚马逊企业购上的订单。目前，亚马逊企业购给德迅贡献了18%的销售额。

谢丽君认为，做好亚马逊企业购业务，除了要做到链接场景化、设置好批量订单折扣等基础动作之外，在亚马逊站内还要重视几点，一是B端广告，二是复购周期。“很多卖家没有做B端广告推广，应该尽早开始这方面的投放，此外，要抓住大概的复购周期，在复购周期之前做好定向促销。”在站外，谢丽君强调人群聚焦，针对企业采购人群，做好定期回访。

03.

华中跨境电商的新力量

“精臣的跨境电商运营团队的人，近80%是从深圳回流的。我观察到，北上广深的人才正不断回流武汉，”杜静说。杜静自己也是在深圳做了几年跨境电商后回到武汉，成为精臣亚马逊业务的负责人。

杜静及其同事的例子，代表了一个越来越明显的趋势，即来自华中产业带的跨境电商企业，正焕发出越来越大的吸引力，让更多跨境人才从成熟产业带慕名而来。

如果说在跨境电商1.0阶段，贸易型卖家吃到了先发红利，那么在跨境电商2.0时代，有产品研发能力、有一线生产组织能力的工厂型卖家，将会迎来属于自己的时代。攀升、精臣、德迅就是这类企业。它们在出海业务的持续增长，是华中产业带崛起的缩影。

图/攀升园区

武汉光电子产业带源源不断地给更多跨境电商企业赋能。据统计，武汉有92所高校、101家科研院所、百万在校大学生，为光电子产业带的光通信、光电显示、激光、集成电路、光电器件、光电传感等全产业链提供了巨大的支持。

在武汉光电子产业带的滋养下，像攀升、精臣、德迅这样的跨境电商企业，会越来越多。（文/蓝海亿观）备注：部分数据资料来自第三方，仅供行业参考。