每一个长尾，都值得再做一遍

图/Rest的品牌独立站

Rest为了做好品牌，在本地化部署方面比较激进，在中国仅留3-5个人，而其他人员都设立在海外，例如，客服可能设在菲律宾，数据分析师可能在西班牙，广告拍摄在美国，品牌战略和策略在新加坡，大家都没有见过面，但通过Zoom meeting，去年用了一年时间就将品牌落地了。

周涌认为，出海企业应该跳出时间和空间，通过远程管理本地的服务商，替你完成本地化的工作。以合同合约的工作方式，制定完善的KPI制度、数据化的管理模式去监控各个环节的运营数据，最终按照效果付费。

当然，Rest也会遇到自己的问题，例如，床上用品的客单价高，消费者的购买往往是“一次性投入”，可能几年才会更换一次，这直接导致了复购率较低的问题。此外，季节性需求也给销量带来了波动，像凉被这类产品主要集中在夏季更热销，冬季的需求会明显下降。

面对这一问题，Rest在营销方面下足了功夫，力图拉升品牌影响力，扩大用户人群来弥补复购问题。

Rest的核心受众为25-44岁的美国女性，她们关注生活方式杂志，并活跃于社交媒体和视频平台。

为此，Rest与媒体、Facebook网红及内容创作者合作，通过海外PR、艾美奖活动伴手礼、NBA明星推荐等方式，为品牌带去了超高话题，将“Cooling comforter”的品牌标签植入了美国消费者的意识。

目前，Rest正在和美国的Delta航空公司洽谈，产品将有机会进入Delta的头等舱和商务舱。

通过这一系列动作，让原本低复购、强季节关联性的凉被，成为亲友赠礼和社交的热门单品。目前，Rest明星单品的平均复购率接近30%。

在亚马逊平台上，Rest同样大受欢迎。

2022年5月，Rest登陆亚马逊美国站和澳洲站，短短一年，其营收突破过千万美元大关，2023年的“黑五”之前，Rest的营收达到2600万美金，而且，在“黑五”期间的复购率达到了40%。

如今，Rest继续在亚马逊和独立站发力，以稳固其在床上用品这一品类的地位。