用淘宝的打法去做跨境电商

一天，一位做国内电商的朋友对他说了一句话：“留给我们这批国内电商人的时间已经不多了。”

从今天回望5年前，这句似乎有点危言耸听，但其实蕴藏着对国内电商趋势的敏锐判断：国内电商流量已经开始出现往头部聚拢，中小卖家的机会越来越少。

谢祎也觉得，国内电商的流量越来越贵，爆款也越来越难做了，整个行业越来越卷了。

就在那一年，谢祎决定踏上跨境电商之路。

虽然不算早，但在对比跨境电商和国内电商的流量成本、利润率、增量等数据之后，谢祎依然觉得还有很大的机会。

当时流行一句话，国内电商卖家做跨境电商是一种“降维打击”。

这句话听起来略显轻狂，但也有一定的道理。

因为，中国国内电商在很多方面领先于全世界，尤其是后台的算法、机制、包括一些推广运营的手段，相比许多跨境电商平台，是比较复杂，也比较巧妙。

谢祎带着团队进入速卖通（Aliexpress）的时候，也觉得后台功能比较简单，给到的数据也比较单一，似乎有点“大学生做小学生题目”的感觉。

图/淘宝产品页面

谢祎觉得，国内电商人去做跨境的优势点就是在于对“运营的一些算法或者后台的一些操作”有一种举重若轻的感觉。

谢祎团队最大的优势之一是“很擅长于拿搜索流量，开直通车，做活动等”，这些都是团队曾经在国内经常做的事，也着实练就了一番“硬功夫”。

果然，在做跨境电商不久，谢祎团队就得到了系列正向反馈：Wish做了三个月的时候，团队做到了整个类目第一。然后又做了速卖通（Aliexpress），刚好经历了第一年的双11，就在双11那两天，团队就做了10万美金。当时，谢祎觉得自己做国内这么多年，不可能在几个月的短短时间内就能得到这样的回报。

得到一系列正向反馈之后，谢祎坚定了一个决心，要把跨境做深。

总体说来，谢祎团队的国内电商经验确实发挥了作用。刚做速卖通的时候，团队所有的打法几乎就是围绕着模仿淘宝去打。

以开直通车为例，在淘系里面，其团队一个关键词点击最佳成本可能要在2到3块钱才能拿到一个流量，但进了速卖通后，却只需要0.23元，这意味着在跨境平台用国内10%的成本，也能拿到国内同样的流量，而且它的转化也不低。

谢祎感觉发现了一个新大陆。

因此，在那个阶段，谢祎每天逼着团队去”开车”（直通车）。不过，运营人员不确定花那么多钱会有什么样的回报，因此他们不敢花。在这种情况下，谢祎只得逼着团队去“开车”，要求每周这个预算必须要花完，每天还专门去检查。每天晚上开会，都要看“今天直通车投了多少钱，活动有没有报”，等等。

钱花出去后，总体来说是有回报的，一部分是“订单的回报”，另一部分是“流量的回报”以及“店铺无形资产的回报”。

谢祎团队当时报了很多“免费试用”的产品活动，直接送给国外的消费者。一些运营人员当时还不太理解。

“免费试用”活动当时还算是一个红利期，它的吸粉能力都是非常强。依照当时的规则，海外消费者来平台领取报名资格，其前提是，首先要关注卖家店铺，成为店铺粉丝。

“我们一场下来有的时候能增长十几万的粉丝。当时的产品价值都是比较大的，都是一两百美金这种，所以来报名的人特别多，我们一期送出几台遥控飞机，能换回来几万的店铺粉丝量，这对我来说回报率是非常高的。虽然说当下没有现金的回报，但是对于我们整个长期发展来讲是很有意义的。此外 ，像推广之类活动，当时两三毛的点击成本，也几乎是不会亏钱的”，谢祎表示。

许多活动和推广当下不会形成购买，其实投产要拉到一个月以上才能看到真正的投资回报率是多少，一天两天其实是不准确的。因此，谢祎保持了足够的耐心。

正是基于国内电商推广和活动的经验，谢祎团队在速卖通上获得了回报。

在2019年，谢祎把2个店铺，做到了行业前十。

谢祎总结了自己几年的跨境电商经验。

他认为，之所以取得了一些成绩，得益于一个重要的一点——顺应平台的趋势，跟着平台走。

”在这几年中，我在每一个节点都致力于踩中平台的红利点，比如，在2018年团队聚焦于做搜索流量，在2019年布局做海外仓，在2022年年末全托管出来之后，我们是第一批进去的。 ”

在海外仓方面，谢祎团队在2019年布局了俄罗斯海外仓，2020-2021年布局了西班牙、法国、波兰、美国海外仓。

2021年4月，谢祎团队的某店铺，参加巴西国家站百亿补贴活动，巴西销售额增长5倍