5万SKU降3000， 从eBay东南亚大卖家Eu Gin身上学到的几点运营经验

从商品成交总额GMV来看，Eu Gin是东南亚地区最大的eBay卖家。 仅在2017年，Eu Gin出口销售总额就达到了2700万美元(约1亿7百万马币)。

Eu Gin的母公司Tradeworks是一个什么样的存在？我们来将了解一下它的基本情况： 员工100多人； 销售额超1亿元；

经营历史自2001年17年；

东南亚最大的 eBay跨境卖家，商品售往澳大利亚、英国、美国、德国等国。

我们从Eu Gin上面能够学习到什么呢？ 一、不重视SKU数量：从5万个减少到3000个

几年来，Eu Gin 上市销售的SKU超过50000个，但现在活跃的产品SKU只有约3000个，是这些年Eu Gin总产品listing的6%左右。

蓝海亿观网了解到，经过试验和失败，Eu Gin摸索出哪些是热销产品，现在主要经营类目是消费类电子产品、汽车配件等。

二、曲线赢取利润 Eu Gin 将一些主要产品(例如手机)，以非常低的价格进行销售，有些甚至是零利润。 但是，顾客买这类产品的时候，顺便购买的其它配件或附加组件，能带来丰厚利润。

根据Eu Gin的数据，购买智能手机的买家中，有50%会把配件一起买走，如手机屏幕保护膜、汽车充电器等。

三、因地制“名“，根据市场特点调整关键词 Eu Gin 目前使用内部开发工具，对所有listing进行运作，但关键还在于产品目录，例如，手机的名称：

马来西亚—智能手机（smartphone）；

美国—蜂窝手机（cellphone）；

英国—移动手机（mobile phone）；

德国—便携手机（handy）。

在不同的市场销售，要根据当地习惯来给产品命名。 四、优化CVR：先跑流量，后赚钱

转化率(CVR)是一个很重要的比率，显示有多少浏览过产品的人最终购买了产品。 要想排名在 eBay 搜索结果首页，CVR 是一个重要因素！ Eu Gin的做法是，新产品上市的时候，以略低于成本的价格销售3至5天，把它当作广告成本(也称为 CAC，客户获得成本)。 当产品出现在相关搜索词的第一页时，销售额就不用愁了！

五、跟eBay政策赛跑

eBay的政策变化可能会对全球eBay卖家产生严重影响。 为此，Eu Gin随时关注相关行业网站的更新，了解eBay可能会出现的变动政策变动，比 eBay自己还要快。这使Eu Gin能够赶在eBay 政策变化之前，做好充分准备。 六、勇于尝试新市场

Eu Gin目前在四个主要的eBay市场销售。 它立足澳大利亚，花费5到7年的时间准备产品目录。

之后，入驻eBay英国站、美国站和德国站，拓展业务。 每进入一个新的市场，其销售额就显著增长(很快就能翻倍)。

七、提前部署库存战略（FDI）

常规的本地eBay卖家在马来西亚上架和销售产品，并从马来西亚发货，进行全球销售。 而Eu Gin提前部署库存(Forward Deployed Inventory),即在销售的国家拥有库存。

Eu Gin将流量较大的商品预先发送到当地仓库中，以便快速送货(3天交货)，同时方便当地买家退换货。这两项服务让顾客放心购物，也避免卖家遇上意外清关，遭受损失。

八、就近采购(中国)

蓝海亿观网了解到，Eu Gin于2008年在中国建立基地，采购和销售中国制造的所有产品，无需保留库存。

在“零库存”的理念下，Eu Gin只采购有市场需求的产品。

九、积极面对差评

作为卖家，负面反馈是难以避免的，因为只要顾客稍有不满，如物流故障、产品缺陷等，就会给产品扔差评，甚至在eBay平台上购物或退货体验不完美，他们也可能把气撒在卖家身上。

对于差评，Eu Gin的态度是1.确保物流效率；2.将退货率维持在可接受范围内，确保任何类目产品的退货率小于5%。（蓝海亿观网egainnews ）文末扫码入群，进入跨境电商资源圈。更多内容，请在各平台搜索“蓝海亿观网”。不得擅自转载，请联系我们授权。